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Schéma récapitulatif sur les incoterms

De plus, pour plus de détails sur les incoterms (v. cours), voici quelques informations supplémentaire (thanX to C.H.) 

COURS DE TRANSPORT

SOMMAIRE

Incoterms 4

Les différents incoterms 5

E_ 5

F_ 5

C_ 5

D_ 5

EXW : 6

Avantages : 6

Inconvénients : 6

FCA_ 6

Avantages 6

Inconvénients 7

FOB_ 7

Inconvénients 7

CREDOC_ 7

Inconvénient : 8

CFR/CIF_ 9

Assurances 9

Assurance maritime 10

Calcul de prix_ 11

Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix d’achat  pour l’importateur 11

Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix d’achat importateur maxi 12

Exercices 13

Exercice 1_ 13

Nota bene 1_ 15

Exercice 2_ 15

Nota bene 2_ 15

Exercice 3_ 16

Incoterms

Incoterms (INternational COmmercial TERMS) = Conditions de livraison en commerce international.

Ils visent à définir les obligations de l’acheteur et du vendeur par rapport à 2 problématiques :

·         Qui paye quoi et jusqu’où 

·         Qui est responsable de la marchandise, et jusqu’à quel point

Une opération de Commerce International peut être imagée par un travelling à x  opérateurs qui veulent être rémunérés… Mais qui paye quoi ? Ce sont les incoterms qui vont le définir.

Les incoterms engendrent des obligations fiscales ou douanières, c’est une nécessité d’ordre légale.

Toute marchandise transportée risque d’être endommagée en cours de route… qui supportera ce risque ?  Les incoterms vont le définir.

Les incoterms traitent le fret (transport) et les risques mais pas le problème de transfert de propriété.

Le transfert de propriété =

A partir de quel moment la propriété d’un bien passe du vendeur à l’acheteur. La réponse est dans le contrat commercial (que ce soit un contrat d’achat ou de vente), si cela a été prévu.

Les conditions d’achat régissent les transferts de propriété. Beaucoup d’entreprises prévoient le transfert de propriété avec le transfert de risque. Ce qui fait croire aux entreprises que les incoterms sont des documents de transfert de propriété.

En France, si rien n’est renseigné sur le contrat (contrat silencieux), le juge considère que le transfert se fait lors de la le remise de la marchandise au premier transporteur (en fonction cependant de l’incoterm choisi).

Dans de nombreux cas, les entreprises vont insérer une clause de réserve de propriété (on se réserve la propriété de la marchandise tant qu’elle n’a pas été payée). Les exportateurs français aiment particulièrement cette clause. Elle est utilisée en domestique mais aussi à l’international.

A l’international, les entreprises utilisent beaucoup cette clause. Pour qu’elle soit opérationnelle, il faut plusieurs conditions :

·         Il faut en informer l’acheteur via un écrit : l’offre commerciale, la pro forma invoice, catalogue etc.. (car une information orale est sans valeur) ;

·         Il faut que la propriété sur le bien soit incontestable

·         Ex : la preuve de la propriété sera démontrée par le N° de série sur des pièces électroniques. Mais quand les produits ne sont pas facilement identifiables, c’est difficile.

·         (C’est plus facile sur les biens non alimentaires que les biens alimentaires) ;

·         Il est préférable que les biens ne soient pas fongibles (fongible : qui disparaît dans un cycle de production – ex : blé, maïs, puces électroniques…).

·         Exception du droit allemand et autrichien où les vendeurs sont hyper protégés : clause de réserve de propriété étendue (on pourra vendre le produit fini pour que le vendeur récupère l’argent). ;

·         Il faut pouvoir bénéficier de l’Exequatur (possibilité de faire exécuter un jugement à l’étranger). Pour que l’Exequatur puisse exister, il faut que l’entreprise concernée dans un pays donné ait une convention judiciaire avec le pays étranger dans lequel elle commerce.

·         L’Exequatur : L’entreprise française, vendeur, en litige avec l’étranger définit le droit compétent, le tribunal. L’entreprise va devant le tribunal français et le jugement rendu est envoyé au juge local à l’étranger. Le juge du pays de l’acheteur va alors analyser si le jugement a été correctement rendu sur la forme, cad si les droits des parties ont été respectés. Si le juge étranger considère que c’est OK, le jugement est alors opérationnel. L’acheteur peut faire appel localement et cela pourra faire traîner l’affaire de 1 à 2 ans.

Remarque :

Même si on insère une clause de réserve de propriété, et que par jugement on puisse récupérer sa marchandise, si celle-ci n’a pas été entretenue, où qu’elle n’a pas été assurée par l’acheteur, on récupérera un bien déprécié voire inexistant si il brûle par exemple.

Donc, il faudrait en plus que le vendeur assure la marchandise vendue jusqu’à réception de son prix.

Conclusion : La clause au niveau opérationnel est très fragile.

Les différents incoterms

E

• EXW : sortie d’usine

F

• FOB
• FCA       Transport n’est pas acquitté par le vendeur / maritime
• FAS

• CFR: cost and fret /
• CIF: Cost Insurance Fret 

• Multi modal (pratique lorsque l’on utilise plusieurs modes de transport au cours d’une même expédition)

  CPT: Carriage paid to  
• CIP: Carriage Insurance Paid to

D

• DAF: Delivery at frontier                  

Il n’est plus d’actualité en U.E. du fait de la suppression des frontières (seule utilisation pour un matériel militaire par exemple, où la gendarmerie ne pouvait escorter que sur le territoire français)

·         DES: Delivered Ex Ship 

·         DEQ: Delivered Ex Quay

·         DDU: Delivered Duty Unpaid           Délivré droits et taxes non payés

·         DDP: Delivered Duty Paid              Délivré droits et taxes payés.

Le point géographique  n’est pas forcément le point de destination finale ou de livraison (ex : CIP Hong Kong pour une livraison dans le sud de la Chine car c’est plus simple pour l’exportateur qui ne connaît pas la Chine localement…)

Famille D, en vendant avec ça, le vendeur est responsable très loin dans la chaîne logistique.

DDU : très utilisé en UE. Utiliser DDU en UE, c’est dire au client qu’on peut répondre à sa demande, en flux tendu. C’est une marque de qualité :

·         Rendre à leur entrepôt

·         Prix tout compris. Cela permet de savoir ce qu’ils vont payer.

Les donneurs d’ordre externalisent la logistique et ne veulent plus s’occuper des problèmes.

Attention aux délais de dédouanement (selon que la marchandise est périssable ou encore qu’il y a un crédit documentaire…) si c’est l’acheteur qui dédouane, indiquer le délai qu’il a pour dédouaner dans le contrat (sinon, le paiement des marchandises du vendeur pourrait s’en trouver retardé)

DDP : Sur certains pays, c’est dangereux car on vend un produit qui aura supporté les douanes et les taxes locales. A éviter si on a aucun contrôle à destination.

Assurance maritime : 60 jours à partir de l’arrivée de la marchandise (on peut proroger ce délai moyennant surprime).

EXW :

Dans certains cas EXW est justifié :

- Acheteur veut acheter EXW, car il a un transitaire qu’il préfère ;

- L’acheteur a conscience que l’exportateur n’est pas compétent pour organiser la logistique (produit spéciaux, produits rares, en cas d’oligopole…)

Avantages :

La marchandise est simplement mise à disposition chez le vendeur pour enlèvement par l’acheteur. Pour l’exportateur, cet incoterm c’est le minimum d’exigence et l’externalisation de la logistique. C’est très utilisé dans le secteur viticole (EX.SHAY).

Inconvénients :

·         Peut paraître anti commercial aux yeux de l’acheteur, dans certains secteur c’est anti commercial ;

·         Le vendeur n’a pas le contrôle de l’expédition de la marchandise, autrement dit, l’heure du départ de la marchandise… problèmes de stockages (problématique pour certaines marchandises, amendes….). On peut facturer le stockage le stockage, mais tant que la marchandise ne sort pas, on a la responsabilité… problème de responsabilité, d’assurance sur la marchandise.

·         Il faut faire attention à la date de facturation : « payer à x jours, date de mise à disposition de la marchandise » et surtout pas « à compter de la date de livraison ou délivrance de la marchandise ». En effet, si la livraison est retardée, quand sera t-on payé ?

·         EXW n’est pas trop facile à utiliser avec un CREDOC.

(15/11/2002)     

·         Certains pays interdisent à leurs banques locales de faire des transferts de fonds vers le pays de l’exportateur, si elles n’ont pas le document de transport prouvant l’expédition (pour éviter cela, mieux vaut utiliser un incoterm de la famille C ou D).

Avec EXW, c’est l’acheteur ou son représentant qui gère la procédure de dédouanement export. Le risque, c’est que ce dernier ne remette pas ultérieurement le document export (D.A.U.) visé par la douane. Dans ce cas, l’exportateur se retrouve en infraction car il ne peut prouver l’exportation du produit (il y a risque de redressement fiscal au niveau de la TVA).

FCA

Avantages

·         Meilleure visibilité pour l’acheteur. Il peut anticiper le coût du fret ainsi que celui du post acheminement.

·         L’exportateur a le contrôle de la douane; Il peut récupérer les papiers

·         L’exportateur a un contrôle sur la marchandise, il a des documents qui prouvent qu’il a expédié la marchandise (Connaissement, LTA…). Il pourra donc facturer.

Inconvénients

·         Le point FCA doit être précisé ; ex : FCA Roissy (+ idéalement préciser le transitaire)

·         Pour certains acheteurs, c’est une offre insuffisante car elle laisse nombre de tâches non organisées : le transport, l’assurance…..

·         Le vendeur n’organise pas le transport, et ça peut être un inconvénient sur certains produits (ex. : les denrées périssables). Si les denrées s’abîment pendant le voyage, c’est un mauvais coup pour le vendeur, le but étant de fournir des marchandises en bon état aux clients. Si les produits nécessitent beaucoup d’attention, privilégier la classe « C », ou mieux, prendre du « D ».

FOB

Cet Incoterm est purement maritime. Il est très utilisé en commerce international, car c’est l’Incoterm qui répond aux exigences les plus strictes des pays d’importation. En effet, avec un FOB, on est sûr que c’est à bord, que c’est parti).

Inconvénients

• C’est l’acheteur qui choisit la compagnie maritime. S’il existe une relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur, tout va bien. Dans le cas contraire, si l’acheteur n’est pas très fiable, il risque de donner une information tardive qui pourrait bloquer le contrat. Afin d’éviter cela, il vaudrait mieux ajouter au contrat une clause du type : « si x jours avant la date limite d’expédition, l’acheteur n’a pas fourni les documents de transport, la marchandise partira à ses frais et risques, soit le contrat devient FCA dans le port de départ ».

L’acheteur choisit les termes du transport (-) mais le vendeur peut négocier pour s’en occuper (+).

Il y a des entreprises qui travaillent en FOB, car des commerciaux disent aux clients qu’ils vont négocier le contrat de transport : ils organiseront le transport pour l’acheteur.

CREDOC

S’il existe une confiance entre le vendeur et l’acheteur, on peut fonctionner en « Open Account ». Sinon, pour être sûr d’être payé, il y a la possibilité de prendre une assurance crédit, mais cela dépend des assureurs ; on peut demander un paiement d’avance ou à la commande, ou utiliser une technique de paiement comme la remise documentaire, CREDOC… toute la procédure de paiement est faite sur la remise des documents. Les document seront analysés par quelqu’un de transparent : les banques.

La marchandise part à l’ordre de la banque émettrice. Le vendeur reprend les documents de transport. Le vendeur collecte les documents nécessaires, qu’il vérifiera, et les remet à la banque notificatrice.

Pour info : 72 à 80% des banques émettent des « réserves » à la remise des documents (différentes raisons : livraison le 26 au lieu du 25, perte de lettre de référence ; « Fance » au lieu de « France », liste de colisage incohérente avec la facture, jeu de documents incomplets, etc....

Les documents remis, la banque notificatrice va payer l’exportateur (avec prise de commission) seulement si elle reçoit les fonds. Elle renvoie un SWIFT à la banque émettrice disant qu’elle a reçu tous les documents et prévient qu’elle va débiter le compte de la banque émettrice ou, s’il n’y a pas assez d’argent dans le compte de celle-ci chez la banque notificatrice, elle la prévient d’alimenter son compte. Si elle n’a pas de compte, elle demande le versement des fonds selon « l’engagement irrévocable » signé. Une fois les fonds arrivés, elle paie le vendeur et envoie les documents à la banque émettrice.

La banque émettrice va re-contrôler les documents, informer l’acheteur de la réception des documents et le débiter. Ensuite l’acheteur va chercher les documents pour prendre ses marchandises.

Inconvénient :

Dans certains cas, si la Banque émettrice trouve des réserves, elle pourra demander le remboursement des sommes versées à la banque de l’exportateur.

(Ce cas peut survenir notamment lorsque l’importateur fait faillite et que sa banque ne peut plus se faire payer. Le recours de la banque est alors de trouver une « réserve » pour récupérer ses fonds auprès de la banque adverse)

Il existe 3 niveaux de CreDoc :

• Le CreDoc révocable  (très peu utilisé);
• Le CreDoc irrévocable non confirmé ;
• CreDoc irrévocable et confirmé

CFR/CIF

Ces Incoterms sont purement maritimes. En multi modal on utilise : CPT/CIP.

 Le transfert de risque se fait au point FOB et le transfert de frais à un point d’arrivée. S’il y a un problème, c’est à l’arrivée qu’on demandera les papiers pour se faire rembourser.

Dans le CIF, la marchandise voyage aux risques de l’acheteur mais l’assurance a été payée par le vendeur. En cas de sinistre, c’est à l’acheteur de faire les démarches auprès de l’assurance.

Le CIF (CIP) est le dernier Incoterm utilisable dans un CréDoc parce qu’il y a des documents qui prennent naissance dans le pays de l’acheteur. Si on fait un DDU, il faut tout arranger pour que ce soit comme un CIF au contrat, en ce qui concerne les droits et afin que la responsabilité du vendeur ne soit pas totale.

Assurances

L’assurance est valable du point de départ au port d’arrivée. Mais cela peut être aussi jusqu’à  l’entrepôt de l’acheteur : on dit que c’est du « Warehouse to warehouse ». Cela dépend du contrat commercial signé.

Si l’assurance transport est une nécessité en Commerce International, c’est tout simplement parce que les plafonds d’indemnisation sont faibles (aérien 17$/kg ; routier 8,33$/kg ; maritime 2 à 2,50$/kg).

Les transporteurs remboursent mal. De plus, ils bénéficient de causes d’exonération extrêmement nombreuses : mauvais emballage ou mauvais empotage… faute nautique

Les seules causes de responsabilité sont :

-          opérations de manutention (sauf si mauvais emballage / empotage)

-          non respect de la lettre d’instruction (si elle était bien rédigée, sinon c’est raté)

Assurance maritime

Il existe 2 types d’avarie : les avaries communes et les avaries particulières.

·         Avaries communes : l’ensemble des dépenses engagées par le capitaine du navire dans l’intérêt du navire, des hommes et des marchandises.

Le capitaine du navire a la responsabilité de prendre toutes les décisions pour ramener le bateau, la marchandise et les hommes à bon port et pourra dépenser tout l’argent nécessaire pour arriver à ses fins ( = tous les « chargeurs » paieront à la fin car solidaires des dépenses engagées sur le bateau).

Les avaries communes sont récupérables auprès des différentes assurances représentées par les marchandises.

Ex : un litige de 900.000$  avec 110.000.000$ de marchandise et 70.000.000$ pour le bateau

0.9 / (110+70) = 1/200 = 0.5% par personne

Ainsi pour récupérer la marchandise, les acheteurs devront amener le connaissement + le certificat d’assurance ou le connaissement + participation aux frais

Ex : ici, 10.000.000$ de valeur de marchandises à 0.5% X 10.000.000 = 50.000$ à payer

C’est pourquoi les assureurs augmentent leurs primes sur les zones à risque d’avaries communes.

(21/11/2002)

Au minimum, on doit assurer l’avarie commune mais, beaucoup prennent une assurance tous risques couvrant les avaries communes et les avaries particulières.

• Avaries particulières : avaries qui concernent une marchandise dans des circonstances bien précises.

Ex : une marchandise qui, arrivant sur le bateau, s’est décrochée du palan[1] ; ou lors d’un chargement, ou dans une opération de chargement ou de déchargement la marchandise détériore une autre ; perte ou vol.

Ex : un transporteur maritime loue un bateau et transporte en « refer[2] » , un ouragan va endommager le système de réfrigération. Ce type d’incident est une cause de force majeure, l’assurance du transporteur ne va pas jouer, ce sera celle de l’exportateur (ou importateur).

Calcul de prix

Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix d’achat  pour l’importateur

Nous prendrons l’exemple d’un agent export « INTERVAL » qui représente des fabricants de fromage. Il va envoyer par fret maritime un conteneur « refer » de 20’, 80.000 camemberts d’une valeur total EXW de 100.000€. Ce qui fait donc une valeur unitaire à 1,25€ le camembert.

La prime d’assurance est de 3% de la valeur CIF+10% (CIF + 10% est appelé l’assiette).

Le but est de savoir quel sera le prix de vente pour chaque INCOTERM et de savoir à combien l’importateur achètera les camemberts.

Pour info :   1 € = 0,90 US$

                  Les droits de douane se calculent en CIF

Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix d’achat importateur maxi

On procédera dans l’autre sens.

De même le coût de revient EXW sera de 1,25€ l’unité soit 100.000€ pour 80.000 camemberts exportés.

Pour info :   l’entreprise se fait une marge de 25% sur son coût de revient (=1,00€)

                  On considère que le coût de revient est intouchable.

L’importateur nous dit que si l’on veut lui vendre la marchandise, il l’a prendra à un prix de vente TTC 2,40US$ maxi, soit un total de 2,40 US$ * 80.000 US$ = 192.000 US$

Exercices

Exercice 1

L’entreprise RIVELEC fabrique des systèmes de climatisation pour les  bureaux et les hôtels

Elle prospecte le marché de la République Dominicaine et des Caraïbes plus généralement

Elle dispose de 3 modèles dont le Turbo CLIM 400 qui représente le milieu de gamme

Elle vous demande d’établir un prix d’offre sur le marché dominicain

Données

Coût de production départ usine emballé en caisse carton renforcé 470 EUR

A ce coût de production, il faudrait ajouter les frais suivants par appareil :

• Manuel en espagnol : 3 EUR
• Adaptation électrique : 6 EUR
• Traitement anti –humidité et air marin 4 EUR
• Filtre renforcé : 7 EUR
• Amortissement de la prospection commerciale : 10 EUR
•  

Taux de marge habituelle sur coût global de revient départ usine : 20%

Envoi uniquement par conteneur 20 pieds soit 80 appareils par conteneur

Logistique

Traitement douanier export : 40 EUR

Préacheminement routier jusqu’à ANVERS : 330 EUR

Frais portuaire et intervention du transitaire : 30 EUR

Fret maritime et assurance maritime jusqu’à Santo Domingo  2000 USD

Post acheminement en République Dominicaine 440 USD

On sait d’autre part qu’un EUR = 0.90 USD

Travail à faire

1 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS  EXW Reims en euros

2 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS  FOB ANVERS en euros

3 Calculer le prix  de vente total des 80  CLIMATISEURS  CIF Santo domingo en puis en USD

Sachant que les droits de douane s’élève à 10% de la valeur CIF en USD par appareil

4 Calculer le prix de vente total des 80  CLIMATISEURS  DDP hors taxes Santo Domingo en USD

L’importateur prend une marge de 25 % du prix CIF

5 Calculer le prix de vente unitaire  de l’importateur d’1CLIMATISEUR  hors taxes  Santo domingo en USD

Vous constatez que votre prix est très au dessus du prix d’acceptabilité du marché,

6 Déterminer le nouveau prix de vente unitaire  EXW en euros  qui permettrait de sortir un prix de vente local unitaire  inférieur ou égal à 700 USD (la marge exigée par l’importateur est fixée à 120 USD par appareil)

Commenter

Commentaire :

D’après les éléments dont on dispose, ce prix de vente maximum EXW est compatible avec les contraintes de coût, cependant la marge a été ramenée à moins de 10%.

En effet,  le prix EXW obtenu dans la deuxième partie de l’exercice (547€ par unité) est d’environ 8% inférieur à l’EXW d’origine (600€).

On peut lancer ce type de prix mais tout dépend des distributeurs aux alentours. Trop baisser le prix de vente ne risque t-il pas de provoquer un problème avec les distributeurs ? (perte de confiance dans la qualité de nos produits par exemple…) Cela ne risque t-il pas de générer des circuits parallèles qui vont contrarier le réseau de distribution ?

Nota bene 1

En remontant jusqu’au prix EXW :

-          soit le prix est acceptable et on lance l’export

-          soit le prix EXW n’est pas acceptable et là, on adopte 2 stratégies :

ü       1^ère stratégie : on allège le produit, on rogne sur la qualité, l’emballage… On peut « alléger » les produits mais pas dans tous les secteurs.

ü       2^ème stratégie : on s’implante car ainsi on peut baisser, voire supprimer, certains coûts et ainsi avoir un prix acceptable pour le marché.

Exercice 2

Imaginons que le prix qu’il ne faut pas dépasser est de 636 US$ et que la marge de l’importateur est abaissée à 100 US$.

Conclusion :

Avec un prix EXW de 503 €, on a une marge nulle (Cf. Coût de Production unitaire = 500 €)

Nota bene 2

ü       Si on attaque le marché avec un prix très bas, on aura du mal à imposer une marge positive.

ü       Un prix inadapté et donc un mauvais positionnement sont des erreurs de marketing. On risque ainsi de se positionner sur un produit inférieur ; on se discréditera.

ü       On risque aussi de perturber les circuits de distribution. Si le prix en République Dominicaine est de 30% inférieur au prix de la maison mère en France, alors le distributeur US qui achetait en France ira s’approvisionner à Santo Domingo.

Qu’est-ce qui pousse à accepter de baisser les prix ?

ü       En cas de sous activité de l’entreprise, accepter peut permettre de faire fonctionner les chaînes de montage, donc d’amortir les frais fixes.

ü       Permettre de faire du CA (afin de ne pas noter une chute de x% de l’activité). On accepte alors ce type de prix plus bas mais en général sous un autre nom de marque afin de préserver l’image de marque existante. Mais cela ne peut se faire que sur certains types de produits.

Exercice 3

Données

On décide de transporter des shampoings Timotéï.

• Carton : 0,35x0,40x0,40  en mètre (48 flacons/ carton)
• Marché égyptien.
• Utilisation d’un container de 20’ soit 2,25x2,32x5,96 en mètre.

• Le prix EXW est de 1,25€ par flacon (dont une marge de 15% sur le coût de revient)

• Mise à FOB :   850€
• Forfait Expert : 350€
• Fret Maritime : 2.240 US$
• Assurance: 3% sur 120% du CIF (ou CIF+20%)
• Droits de douane : 35%
• Post-acheminement : 450 US$
• Marge importateur : 10% du CIF
• TVA : 6%
• Marge distributeur (taux de marque): 30% du prix de vente.

1.       Calculer le prix FOB Le Havre sur la base d’un container complet ;

2.       Calculer le prix CIF Alexandrie ;

3.       Calculer le DDU Le Caire (après post-acheminement)

4.       Calculer le DDP Le Caire

5.       le prix de vente de l’importateur à  l’unité

6.       Le prix de vente TTC grand public

Calcul du nombre de cartons :

• Calcul du nombre de cartons que l’on peut ranger en longueur :

N1= 5,96/0,4 = 14,9 soit 14 cartons

(en effet, on ne peut ranger que 14 cartons dans la longueur ! on ne peut pas en mettre 0,9 de plus.. il faudrait l’ouvrir !! on ne prend donc que les résultats par défaut !!)

• Calcul du nombre de cartons que l’on peut ranger en largeur :

N2= 2,32/0,4 = 5,8 soit 5 cartons

• Calcul du nombre de cartons que l’on peut ranger en hauteur :

N3= 2,25/0,35 = 6,428 soit 6 cartons

Le nombre de cartons est donc N= N1 x N2 x N3 = 14 x 5 x 6 = 420 cartons

Calcul du nombre de flacons :

N flacon= N x 48 = 20.160 flacons

Calcul du prix EXW :

Prix EXW = N flacon x 1.25€ = 25.200 €

Calcul des différentes valeurs

Si ce prix de 3,15 US$ est trop cher pour le consommateur égyptien, il faudrait voir comment réduire les coûts. On pourrait, par exemple, utiliser un container de 40’ qui est 2 fois plus grand et qui coûte 60% de plus. Mais, on aura alors deux fois plus de stock. Est-ce que le transitaire pourra alors gérer ce stock ? On pourrait aussi jouer sur un format plus grand (400 ml au lieu de 250 ml) pour faire des économies d’échelle.

On pourrait aussi tester à 2,50 US$ en sachant que le distributeur a baissé de 5 points son taux de marge (c’est à dire 25%).