Déterminer les forces et les faiblesses de l’entreprise « les fraîcheurs
du marché »
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Forces
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Faiblesses
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Elle dispose d’une notoriété (sa propre marque)
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Aucune prospection, pas de marketing
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la clientèle est fidèle
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10 clients représentent un trop grosse part dans le C.A.
(60%)
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les règlements clients sont plus rapides que les règlements
fournisseurs (ceci permet d’avoir une bonne trésorerie)
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Triple fonction de la part du dirigeant : Directeur
Commercial+gérant+Directeur. L’entreprise n’a pas l’air très bien
organisée (qui s’occupe des commandes ?)… son organisation
fonctionnelle ne correspond pas à la grande activité de l’entreprise.
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elle travaille avec des centrales d’achats (gros clients)
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le nombre de 100 fournisseurs est sans doute trop grand pour
la structure de l’entreprise.
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elle a une souplesse da travail ; elle peut être
polyvalente au niveau du conditionnement d’autres produits
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le CA n’es pas assez équilibré. La stratégie de
l’entreprise n’est basé que sur l’activité en Hiver (65% du CA est
fait en Hiver)
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ce n’est pas une entreprise purement saisonnière, elle a
trouvé une tactique pour avoir une activité tout au long de l’année
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chute du CA (-33% entre 93 et 95), baisse du résultat
d’exploitation et du résultat net (sont-ce les remboursements ?)
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elle dispose d’un personnel expérimenté
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hétérogénéité des salaires : on remarque que les
cadres et la secrétaire sont payés sur 13 mois alors que le reste de
l’entreprise l’est sur 12 mois. Source de conflit ?
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pas beaucoup de renouvellement (turn-over) des employés,
il y a beaucoup d’anciens. Que se passera-t-il quand il partiront tous
à la retraite
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le ratio Chauffeurs/Nbre de véhicules est <1
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En utilisant la réflexion de M.Porter sur la « dynamique sectorielle »,
faites une étude des « menaces » et des « pouvoirs de négociation »
dans le secteur.
Quelles précautions devrait envisager un éventuel repreneur ?
L’éventuel repreneur devrait
envisager de regarder où en sont les clients et, notamment, les 10 premiers. Il
devrait voir s’il existe des différents entre les clients et l’entreprise.
Le repreneur devrait aussi faire signer, au moment de la
vente, une reconnaissance de santé financière de l’entreprise. Une vérification
de la solvabilité de l’entreprise ainsi que des traites clients ou
fournisseurs seraient aussi conseillées.
Le futur repreneur devrait aussi
se renseigner si l’entreprise n’a pas de poursuites en cours.
Du point de vue matériel, l’éventuel
acheteur devrait vérifier si les véhicules ne sont pas gagés.
Enfin, en ce qui concerne le
personnel, il lui serait conseiller de jeter un coup d’œil sur les contrats
des employés. Il risque, d’ici 5 ans, de perdre un peu plus de la moitié de
son effectif à cause des départs en retraite.
 Construisez
, enfin, les grandes lignes d’un plan de développement de l’entreprise
« les fraîcheurs du marché »
Comptabilité
Faire les plans comptables à
des périodes hors hiver, c’est à dire hors du maximum de l’activité.
Produit
se diversifier en produit et en gamme ;
développer une branche fruit ;
revoir les procédés de production (notamment procédés de
packaging) afin d’augmenter la productivité ;
ne pas laisser tomber l’activité de négoce ; pourquoi ne
pas devenir une centrale d’achat spécialisée dans les fruits et légumes;
diversifier le négoce de légumes et fruits frais des pays
exotiques ou chauds (DOM TOM et pays du Sud de l’Europe)
Distribution
L’entreprise devrait mettre en
place un système de force de vente pour développer son marché de
distribution, de même elle devrait mettre en place une politique marketing et
de distribution.
Fournisseurs
sélectionner les meilleurs des fournisseurs (Qualité, Quantité
de produits productibles ; Prix ; Délai)
établir un système de contrat (avec cahier des charges) entre
les fournisseurs et l’entreprise.
Clients
refaire ou faire une politique client, c’est à dire développer
une politique commerciale en engageant, notamment, des commerciaux pour
prospecter et assurer un suivis clientèle ;
faire une prospection de nouveaux clients afin d’éviter que les
10 premiers clients représentent 60% du CA ;
sélectionner un type de clientèle par une politique marketing et
de distribution.
Organisation
 elle
n’est plus une petite entreprise familiale, elle doit absolument se réorganiser,
surtout créer un service d’administration des ventes et commandes.
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